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郭悦：苏州第一位女拍卖师
苏州日报 20040226 一卷105页
■记者
她学的是企业管理，干的却是拍卖的行当，1997年以来主拍了近500场拍卖会，去年又领着11个新手做了苏州拍卖市场1/5强的成交额
去年，苏州拍卖行业奔出一匹“黑马”―――福海拍卖行。这家拍卖行成立只有一年多时间，去年的拍卖成交额却占了苏州地区拍卖总成交额35.7亿元的22.8%%，跃居苏州地区24家拍卖行首位。
这家拍卖行为什么能够只花一年时间就坐上头把交椅？要解开这个谜，就不能不提到公司总经理郭悦。
苏州第一位女拍卖师
郭悦是吉林长春人，今年34岁，没有想象中东北女子的人高马大，却有着苏州女子般的小巧玲珑。
郭悦1993年8月毕业于苏州丝绸工学院，学的是企业管理专业。第一份工作是在苏州空调器厂（现在的苏州春兰空调器公司）做厂办秘书。
1995年3月，郭悦经人介绍进了苏州市第一家拍卖行，从事起完全陌生的拍卖行业，既要找标的，又要找买家，熟悉了拍卖的全过程。1997年6月，郭悦考出了中国注册拍卖师证书，成为当时苏州第一位女拍卖师、中国第193位拍卖师；1999年被提拔为业务经理。
1997年以来，郭悦主拍过近五百场拍卖会，她的拍卖风格从容淡定、技巧娴熟、收放自如，善于综合运用手势、声调、表情、节奏，营造热烈的竞价气氛，拍出好的成交价。作为苏州地区一名优秀、资深的拍卖师，郭悦经常受土地储备中心等的邀请，拍卖大宗标的。
郭悦在这家拍卖行里一做就是八年半。2002年10月份，郭悦碰到了合适的合作伙伴，跳出来自立门户，做了总经理。她学的企业管理专业在公司里得到了淋漓尽致的发挥。
1个熟手和11个新手
与许多总经理喜欢招聘有经验的员工不同，郭悦喜欢从应届毕业生中招聘员工。郭悦说，应届毕业生可塑性强，思维活跃。在“福海”，只有郭悦一个人真正从事过拍卖行业。12名员工平均年龄只有25岁。业务经理只有21周岁，工作才1年多一点。就是这1个熟手加11个新手，去年做了苏州拍卖市场1/5强的成交额。
培养这些新手，郭悦自有一套。每两个星期，郭悦就要进行一次员工培训，雷打不动。一开始，郭悦自己做老师，结合自己丰富的拍卖经验逐条讲解《拍卖法》，后来就请业内专家讲授《经济法》、《合同法》，请土地管理部门、房地产公司、酒店市场总监等教授专业知识；最近，郭悦又将中央电视台介绍“职场技巧”的专题节目《绝对挑战》刻录成光盘，组织员工学习。
郭悦希望员工树立“今天我以‘福海’为荣，明天‘福海’以我为荣”的理念，对每个员工都努力予以重用。现在，“福海”已经拥有4名拍卖师，比例高出行业平均水平，郭悦的目标是所有业务人员都成为注册拍卖师，人人都能上台主拍。
郭悦说，年轻人头脑中有不少创意，自己在与他们的相处中与他们一起成长。为了营造平等、民主的氛围，她倡导员工之间称呼不要附带职务；平时叫她“郭悦”，不要叫她“郭总”；员工敢于在她面前谈自己的真实想法，许多有价值的点子就这么露出水面，融化到公司的日常运作中。
诚信为本待人以善
“诚信为本、待人以善”，这是郭悦的座右铭，这使公司的业务在口碑相传中形成良性循环。
郭悦不怕冒失去生意的风险，建议委托人把虚高的起拍价降到合理水平，以免流拍，延误标的变现；也不会为了方便成交，故意压低起拍价，让委托人蒙受损失；碰到不适合采用拍卖方式转手的标的，郭悦宁可失去“到嘴的肥肉”，也要直言相告。
去年，有一家房地产开发商准备拿出10套一手房委托郭悦拍卖，起拍总价达1200万元左右，还说已经有3000多个买家登记，准能拍出个好价钱。郭悦却不这样看，她认为，当时市民对于拍卖和一手房拍卖并不是太了解，尽管有3000多个买家登记，但其中真正的买家比例不高，有的只是路过登记一下，并不代表他到时真会来参拍，要是拍卖搞砸了，有损这家房地产公司的形象，对楼盘销售产生负面影响。这家房地产公司随后作了一项市场调查，证明了郭悦的判断。虽然推掉了一笔理论上佣金收入至少100万元的标的，却给这家房地产公司留下了“‘福海’真替客户着想”的好印象，后来这家房地产公司为郭悦介绍了好几个客户。
郭悦待人友善，也要求员工真诚待人、礼貌待人，久而久之，把几十个兼职“准经纪人”吸引在了“福海”周围。“准经纪人”不少来自外地，衣着朴素，文化程度不高，但郭悦和员工把他们奉为座上宾。这些“准经纪人”时不时地会来郭悦那里坐坐，喝杯水，聊聊天，不少客户就这样替“福海”招来了。
12人的公司设了5个部门
一些拍卖行实行的是业务员标的承包制，从标的的承揽、谈判、成交后的服务，都由业务员个人从头做到尾，等于把拍卖行按业务员分成了几块，容易滋长“重业务、轻服务”的倾向，客户资源难以共享。
郭悦则把“福海”作为一个整体来经营，按工作流程设置了五个部门，客户资源得以共享。
郭悦建了一个客户资料库，每接听一个电话，郭悦和员工都会留心其中潜在的客户，记录在案，目前已经存储了3000多名客户的资料。打开这个资料库，能有的放矢地为低至几百元、高到上亿元的标的找到相应的竞买人；竞买人有苏州、上海、温州、香港的，也有新加坡、意大利、法国的。依靠这个庞大的客户资料库，郭悦去年把12个起拍价在2000万元以上的大型标的拍了出去，占到去年公司拍卖成交标的的1/4，拍卖大型标的成了“福海”的强项。
郭悦在行政部设立的兼职信息员也很有意思。信息员每天第一桩事就是在苏州和江苏的报刊上搜罗、剪贴有关拍卖行业的政策、法规、文章、拍卖公告，以把握行业大势；了解拍卖中涉及的费用变动，为客户算好账、理好财；洞悉其他拍卖行的动向，知己知彼。
郭悦1989年到苏州来读大学，当时的苏州城又小又旧，马路又窄又脏，让郭悦非常失望，心想毕业后就跟苏州说“bye bye”，绝不会留在苏州发展。在苏州读书四年，正赶上高新区、园区建设相继启动，干将路改造，市区道路拓宽……苏州在一天天地变靓。等到1993年毕业，郭悦发现自己已经离不开苏州了，在苏州结了婚，生了女儿。现在，父母、公公婆婆、两个弟弟、丈夫的姐姐、姐夫一家都来苏州定居、发展事业。郭悦说，是苏州良好的经济、创业、生活环境吸引了她这一大家子举家南迁。
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